השוואה בין נקודות מבט: איך נראית פגישת מכירות בעיני לקוח ובעיני מוכר

פגישות מכירה הן חלק חשוב מתהליך המכירה, ומעניין לראות את נקודות המבט השונות משני הצדדים. מנקודת מבטו של הלקוח, פגישת מכירה היא הזדמנות ללמוד עוד על מוצר או שירות, לשאול שאלות ולהחליט אם כדאי להשקיע בה. מצד שני, מנקודת מבטו של המוכר, פגישת מכירה היא הזדמנות להציג לראווה המוצר או השירות שלהם, לבנות אמון ולסגור את העסקה. מעניין להשוות בין שתי נקודות מבט אלו ולראות כיצד הן מתקשרות זו עם זו במהלך פגישת מכירות.

 מה המטרה של פגישת מכירות ומדוע גורמים שונים ניגשים אליה אחרת

פגישות מכירה הן חלק חשוב מתהליך המכירה, מכיוון שהן מספקות פלטפורמה לגורמים שונים להתכנס ולדון במטרות וביעדים שלהם. הם משמשים ליצירת הבנה משותפת בין הצדדים, תוך מתן הזדמנות לנהל משא ומתן ולהגיע להסכמה על תנאי המכירה.

ניתן לגשת לפגישות מכירות בצורה שונה בהתאם למי שמשתתף. לדוגמה, איש מכירות עשוי לפנות אליו במטרה לסגור את העסקה במהירות, בעוד שלקוח עשוי לרצות לקחת את הזמן שלו כדי להשיג עסקה טובה יותר. באופן דומה, ספקים עשויים לרצות לדון בתנאים שיועילו להם בטווח הארוך.

לא משנה כמה גורמים שונים ניגשים לזה, דבר אחד בטוח: פגישות מכירה חיוניות לעסקאות עסקיות מוצלחות.

כיצד לקוחות רואים פגישת מכירות?

לקוחות רואים לעתים קרובות בפגישות מכירות כהזדמנות ללמוד יותר על מוצר או שירות. הם רוצים להבין מה המוצר או השירות יכולים לעשות עבורם וכיצד הוא יכול להועיל להם. מסיבה זו, לקוחות מחפשים פגישות מכירה אינפורמטיביות, מרתקות ומותאמות לצרכיהם. נציגי מכירות צריכים להיות מוכנים לענות על שאלות ולספק מידע רלוונטי על מנת להפיק את המרב מהפגישה ולהשאיר לקוחות מרוצים מהחוויה שלהם.

איך מוכרים רואים פגישת מכירות?

עבור המוכרים, פגישת מכירות היא הזדמנות לבנות מערכות יחסים ולעשות רושם על לקוחות פוטנציאליים. זו הזדמנות להפגין את המומחיות שלהם בתחום, להסביר את המוצרים והשירותים שלהם בפירוט, ולענות על כל שאלה שיש ללקוח. המוכרים מקפידים להתכונן לפגישות אלו, ומבטיחים שיש להם את כל המידע הדרוש לביצוע פרסום מוצלח. הם גם מנצלים את הזמן הזה כדי להבין טוב יותר את צרכי הלקוח, כדי שיוכלו להתאים את הגישה שלהם בהתאם. על ידי נקיטת גישה זו, המוכרים יכולים ליצור פגישת מכירות מרתקת ואינפורמטיבית שתעזור להם לסגור עסקאות נוספות.

מה יש בזה לשני הצדדים במהלך פגישת מכירות?

פגישות מכירה הן חלק חשוב מתהליך המכירה, שכן הן מספקות הזדמנות לשני הצדדים להתכנס ולדון במטרות וביעדים שלהם. המטרה של פגישת מכירות צריכה להיות ליצור מצב של win-win שבו שני הצדדים מרוויחים מהפגישה.

יש להשתמש בפגישות מכירות כהזדמנות לחקור יתרונות הדדיים שניתן להשיג על ידי עבודה משותפת. שני הצדדים צריכים לשאוף להבין את הצרכים והאינטרסים של זה על מנת להגיע לתוכנית שתביא לתוצאה מוצלחת עבור כל המעורבים. על ידי הבנת המטרות והיעדים של זה, שני הצדדים יכולים ליצור תוכנית שתקרב אותם לקראת השגת המטרות האישיות שלהם.

טיפים כדי לוודא ששני הצדדים מרוויחים מכל פגישת מכירות

פגישות מכירות צריכות להיות מצב של win-win עבור שני הצדדים המעורבים. חיוני ליצור סביבה שבה שני הצדדים מרוויחים מהפגישה ויוצאים עם משהו בעל ערך. מאמר זה יספק טיפים כיצד להבטיח שפגישות מכירות יועילו הדדיות ויביאו לתוצאה מוצלחת לשני הצדדים.

 

כך נראית פגישת מכירה בעיני הלקוח ובעיני המוכר:

שלב הפגישהבעיני הלקוחבעיני המוכר
חשיפת המוצר/השירותהלקוח מקבל תמונה ראשונית של המוצר/השירות ומבין מה הוא מציעהמוכר מסביר מה הוא מציע ומדגים את היתרונות של המוצר/השירות
בירור צרכי הלקוחהלקוח מספר על הצרכים והדרישות שלו ומוצעים לו פתרונות והצעותהמוכר מבין את צרכי הלקוח ומציע פתרונות והצעות מתאימות
הצעת המוצר/השירותהמוצר/השירות מוצג בפני הלקוח ומסופקת לו הצעת מחיר ותנאיםהמוכר מציע את המוצר/השירות ומספק ללקוח הצעת מחיר ותנאים
השאלות והתגובות של הלקוחהלקוח מבטא שאלות ותגובות ומקבל תשובות מהמוכרהמוכר מטפל בשאלות והתגובות של הלקוח ומבטיח תשובות מספקות
שלב הסגירההלקוח מכריז על ההחלטה שלו ובצעקת המחיר מתחילה הפרגוןהמוכר מסיים את הפגישה עם הסכמה ברורה עם הלקוח ועם תחושה של גיוון בולט לטובתו שלו

טבלת השוואה בין נקודות מבט: איך נראית פגישת מכירות בעיני לקוח ובעיני מוכר

נקודת מבטבעיני לקוחבעיני מוכר
חשיבות הפגישהרצוי שתוקדש לקוח ולצרכיו המיוחדיםרצוי לשכלל את הפעילות של החברה
תכנון הפגישהרצוי להיות מסודר ומקצועירצוי להיות מתאים לצרכי הלקוח
אפקטיביות בתקשורתרצוי להיות ברור ויעילרצוי להיות מושכל ומקצועי
התאמה לצרכי הלקוחרצוי לקדם מכירת מוצר/שירותרצוי לממש את צרכי הלקוח
יכולת ניהול זמןרצוי לבצע את הפגישה במסגרת הזמןרצוי לכוון את הפגישה לקטגוריות
יכולת מכירה ושיווקרצוי להיות יכול לשכנע ולהתאיםרצוי להיות יכול לספק מידע ופתרונות

הבנת הצרכים והבעיות של הלקוח היא קריטית עבור כל מוכר. היא מאפשרת להם לזהות את ה"טריגר" – נקודת המשיכה שתעזור להם להציע מוצר או שירות העונה על אותם צרכים. על ידי שאילת השאלות הנכונות, המוכרים יכולים לקבל הבנה טובה יותר של צרכי הלקוח שלהם ולפתח פתרונות המותאמים לדרישות האישיות שלהם.

טבלת השאלות הנכונות לשאול בפגישת מכירות על מנת להגיע לטריגר של הלקוח:

מה המצב שלך היום?לקבל מידע על רגשותיו ומצב הרוח של הלקוח
מה היה לפני?לקבל הבנה עמוקה יותר על הצרכים והבעיות שהלקוח חווה
מי עזר לך אז?לקבל הבנה על המעורבות של אנשים אחרים בתהליך הקבלת ההחלטה
מה עוזר לך היום?לקבל הבנה על הצרכים והציפיות העדכניות של הלקוח
מה הסיבות שלך למעברים בעבר?לקבל הבנה על הצרכים והמגבלות שהובילו לכך שהלקוח עשה מעבר לפתרון אחר

כל אחת מהשאלות האלו עוזרת למוכר להבין את הצרכים והבעיות האמיתיים של הלקוח, ומאפשרת לו לזהות את ה"טריגר" – נקודת המשיכה החשובה ביותר שתאפשר למוכר להציע פתרונות מתאימים ללקוח.

Scroll to Top