המטרה המרכזית שלנו היא להגדיל את ההכנסה שלו באמצעות הגדלת המכירות.
לאחר שכבר יצא לנו להיפגש / לדבר עם לקוח פוטנציאלי שלא סגר בפעם הראשונה.
לא התבצעה מכירה, מכל מיני סיבות: חוסר עניין של הלקוח, לא פתרנו את הבעיה של הלקוח, חוסר כימיה עם איש המכירות, טיפול לא מדויק בפניה, סמול טוק לא טוב ועוד.
בשלב זה, מבחינת איש המכירות הפנייה הינה פנייה אבודה ואין טעם לטפל בלקוח.
מסתבר, שבפנייה ללקוחות פולו אפ- ניתן לסגור עוד בערך כ-20% מכלל הפניות של הלקוחות שלא סגרנו בפעם הראשונה.
לכן זה מייצר עבורנו מעקב אחרי הלקוח וניסיון להמיר את הפולואפ לפגישה / שיחה סגירה.
אחת הטעויות שלנו אשר שמונעת מאיתנו לסגור עסקאות ולהכניס יותר כסף היא :
שאנחנו לאחר הפגישה / שיחה ראשונה לא מבצעים שיחות מעקב ללקוח מתעניין, אשר איתו שוחחנו פעם אחת, והלקוח לא סגר עסקה מיד.
מרבית אנשי מכירות מעדיפים שלא לקיים שיחות פולו-אפ, מה שאומר שאנחנו משאירים הרבה מאוד כסף על הרצפה.
מדוע ?אנחנו כאנשי מכירות מאוד אוהבים לטפל בלידים. בעיקר בלידים "חמים". ליד חם זהו לקוח שמתעניין במוצר/ בשירות ברגע זה ואנשי המכירות חוזרים אליו כאשר הפנייה היא "טרייה" ו"חמה".

נתון מפתיע לא פחות מצביע על כך שאנשי המכירות המעטים שכן יוזמים ומבצעים פעולה אקטיבית ועושים ביוזמה שיחות פולו אפ, מקיימים את השיחה בצורה לא נכונה, מה שגורם להם לפספס עסקאות ולא לסגור אותן גם בשיחה החוזרת עם הלקוח.

ופה נכנסת הבעיה שלנו כאנשי מכירות מה אני צריך להגיד בשיחה, ולא פחות חשוב – מה לא להגיד בשיחה.
כדאי להתחיל את השיחה בסמול טוק קצר, לא ארוך מידי ולא בכוח.
ישנם המון מדריכים באתר איך לנהל סמול טוב נכון וטוב.
כדי לנהל פולו אפ נכון, צריך להגדיר כמה פרמטרים :
צריך לסגור ביומן (כן ממש כמו פגישה) זמן שאני מתחייב לעשות פולו אפ.

לבוא עם רשימה מכונה מראש לכמה אנשים אני הולך להרים טלפונים ולמי (כמובן לזכור על מה דיברנו בפגישה, ומה הייתה הבעיה של הלקוח).

מוטיבציה לבצע ולסגור כמה שיותר.

מדובר במאמץ קטן שבמהרה הופך לחלק משגרת ניהול המכירות וניהול היומן האישי, חבל לא
להתאמץ קצת כדי להפוך לקוחות מתעניינים ללקוחות משלמים.

בתקופה שבה יש שפע ומגוון, לקוחות נוטים להתעניין בלא מעט מקומות במקביל. כל לקוח מתעניין הוא לקוח פוטנציאלי, והתפקיד שלנו הוא שהם יבצעו את הרכישה אצלכם, ולא אצל המתחרה שלנו.

מומלץ בפגישה עצמה לקבוע עם הלקוח את הזמן והיום הנכון לחזרה האפשרית לפנייה חוזרת ללקוח ובעצם תיאום "פגישה טלפונית", חשוב לבצע מעקב אחר כל לקוח שהתעניין, בכדי לבדוק אם מדובר בעסקה פוטנציאלית.
ההנחה שאחרי שקיימתם שיחה עם לקוח מתעניין, הוא כבר יחזור אליכם אם באמת יהיה מעוניין, היא הנחה שגויה מיסודה. תחשבו על עצמכם כשאיש מכירות בא אלינו ואנחנו לא סוגרים במקום, זה ההבדל בין פעולה אקטיבית לפעולה פסיבית.
אתן לדוגמא שלט טלוויזיה, אם יש בטלוויזיה סדרה שלא מעניינת ואני תקוע על ערוץ ורוצה להעביר ערוץ אבל השלט נמצא רחוק ממני, יהיה לי "מאתגר לקום" אליו ואתן לסדרה עכשיו "הזדמנות".
בייחוד שלא מדובר במוצר דחוף, או כשיש שפע של הצעות ומגוון. הלקוח לא ימהר לקבל החלטה.
כמו כן, הרבה באני מאמין שלי אני מתרצה ב"שוחחנו וכנראה שהוא לא מעוניין. אם ירצה יתקשר" וגם כאן מדובר בהנחה שגויה.
אנשים רבים עסוקים מאוד ביומיום שלהם, ולא תמיד פנויים באותו הרגע לשיחה או לקבלת החלטה, אבל אין להחליט עבורם שאינם מעוניינים.
מה כן ניתן לעשות ? כמו שרשמתי למעלה לקבוע שיחה מראש כבר בפגישה הראשונה, בצורת "בוא נסכם שאני אחזור אליך מחר שוב בשעה שש" ככה קבעתי ואני שם את זה ביומן.
אז לסיכום :
פולו אפ אחר לקוחות יגדיל לנו באופן מידי את אחוזי הסגירות שלנו ואת ההכנסות. תזכרו שיש לקוחות מתעניינים שרק מחכים שתניעו אותם לפעולה כדי לסגור איתכם עסקה. אל תוותרו עליהם.
וכבר מחכים לשיחה מכם.