תרגיל התפוז והקליפה - משא ומתן
משא ומתן הוא אומנות שדורשת הרבה תרגול ומיומנות. תרגיל התפוז והקליפה הוא דרך מצוינת לחדד את כישורי המשא ומתן שלך מבלי להיות במצב אמיתי. זה תרגיל שעוזר לך לחשוב אסטרטגית, לבנות מערכות יחסים ולפתח את סגנון המשא ומתן שלך. עם תרגיל התפוז והקליפה, אתה יכול לתרגל תרחישים שונים על מנת להיות נוחים יותר עם תהליך המשא ומתן. תרגיל זה יכול גם לעזור לך להבין כיצד להתכונן טוב יותר למשא ומתן בעתיד.
תרגיל התפוז והקליפה.
קרה לכם בעבר שהייתם בפגישה מכירה / עסקית
ורציתם בגדול כדי להגיע לפשרה עם הצד השני (לרוב הלקוח)?
אנסה לפשט זאת בעצם על ידי תרגיל מאוד ידוע, תרגיל התפוז והקליפה.
בוחרים שני נציגים (לקוח ומוכר במקרה שלנו).
יש תפוז אחד בעולם. וכל אחד מהם צריך אותו מסיבה שונה.
לאחד מהם נותנים פתק עליו כתוב שבנו סובל מאיזושהי מחלה וזקוק לקליפת התפוז כדי להבריא.
לנציג השני כותבים אותו הדבר, אך שבנו זקוק למיץ התפוז כדי להבריא
ישר שניהם מתנפלים על התפוז. זה אומר בני חולה וצריך לאכול תפוז וזה אומר בני חולה וצריך לאכול תפוז. אח"כ הם מעלים את הטון, זה מתחנן בני עומד למות, ולמרבית ההפתעה גם השני אומר כך.
בואו רגע נעמוד מהצד ולא נתערב.
כך מתחממים העניינים לאט לאט – כל צד מושך לצד שלנו על מנת לקבל את התפוז לידיו.
זה יכול להימשך שעות כי כל אחד רואה את הצד שלנו והרצון שלו לקבל את התפוז.
כיצד יכולה להתפתח העלילה?
Lose-lose situation – אף אחד לא מוותר, אף אחד לא משכנע. צד אחד נשבר מניסיונות צד השני לשכנעו זורק את התפוז והולך לדרכו כשהתפוז נותר בארגז ולקונים אין תרופה (כולם הפסידו).
win-lose situation – צד אחד מוכר את התפוז לקונה א' וקונה ב' הולך לדרכו מאוכזב. או שקונה ב' זוכה בתפוז וקונה א' יוצא במפח נפש.
win-win situation – צד אחד הממולח השקיע בהבנת צרכי הזולת ומינף זאת לכלל תוצאה במו"מ.
נעצור את הוויכוח. נבקש שיפתחו את הדף בו רשומה ה"תרופה" של כל אחד מהם, ויקראו בקול מה רשום בו.
הראשון מקריא "על הילד לאכול תפוז שלם", השני מקריא "על הילד לאכול קליפת תפוז שלמה". לעיתים זהו השלב בו הם מבינים שבכלל אין סתירה בין הדפים, ועם היו שואלים אחד את השני שאלה פשוט "מה הצורך שלך בתפוז?", היו יכולים להגיע לפתרון שווה לכל הצדדים.
מכאן אנו למדים את הכלל הבסיסי, בפגישה צריך להקשיב לכל הצדדים (לפעמים אפשר לפתור בעיות אישיות בחיים גם) אנחנו לא מקשיבים לזולת אלא לעצמנו. אילו יקשיבו זה לזה.
אז מה הפתרון לתרגיל :
צריכים להגיע להחלטה מה לעשות עם התפוז היחיד בעולם ששניהם צריכים. בד"כ מגיעים לפשרה של חצי חצי ואז זה לוז לוז (הפסד), כלומר, אף אחד מהם לא ינצל.
אך אם הם יקשיבו אחד לשני – הם יבינו שהם לא צריכים את אותו הדבר ובאותו תפוז אפשר להשתמש גם וגם – וזה WIN-WIN
והשיחה עוברת מ'מה אני רוצה' ל'מה אני צריך' ואז הרבה פעמים אם אני מקשיב לצרכים שלי ושל השני – הקונפליקט נפתר מעצמו.
לסיכום :
תפיסת העוגה הקבועה – למרבית האנשים יש תפיסה על משא ומתן כתהליך בו המשאבים קבועים ומוגבלים והרווחים של צד אחד הם בהכרח ההפסדים של צד שני (סכום אפס). הם מתקשים לחשוב יצירתית על הרחבת העוגה (הסכם המשפר את מצב שני הצדדים). במקרים בהן שותלים לשני הצדדים אינטרס משותף ונותנים להם להתכסח, כמו בתרגיל התפוז, בו מבקשים מאנשים לחלוק תפוז, כאשר צד א' מעוניין בקליפת התפוז וצד ב' במיץ של התפוז – 50% מהנחקרים אינם מזהים את האינטרס המשותף , ומעל 20% סוגרים בתוצאה שהיא Lose / Lose.
הכנסת ה"אגו" לתהליך: לא סתם המלה משא ומתן באנגלית (Negotiation) מכילה בתוכה את המלה EGO. הכנסת ה"אגו" ואמוציות לתוך התהליך מקטינים את הסיכוי להגיע להסכם זכייה/זכייה. כאשר אני עסוק ב"לנצח", ל"חנך" או לעשות "דווקא" לצד השני ורואה בכל ויתור כניעה אישית, קטן הסיכוי להגיע להסכם זכייה/זכייה.
בנו אמון והתחלקו במידע: אם תבנו מערכת-יחסים של אמון, ותחלקו במידע, תגדילו במידה רבה את הסיכויים להשגת תוצאות של זכייה-זכייה. חשוב להבין, שהמידע שאותו כדאי לחלוק עם הצד השני אינו כולל את כל המידע שברשותכם, אך הוא כן כולל את ההעדפות והקדימויות שלכם בנושאי המשא ומתן.
שאלו שאלות אבחון: אם תשאלו את הצד השני לגבי ההעדפות שלו, תגדילו את הסיכויים להגיע להסכם זכייה/זכייה. החדשות הרעות הן, שנושאים ונותנים אינם עושים זאת ביוזמתם. מחקרים מראים כי רק כ-7% מהנושאים ונותנים הלא מיומנים מחפשים מידע על האינטרסים של הצד השני למשא ומתן.
הציעו עסקאות חבילה, ולא הצעות המתבססות על נושא אחד: מומלץ לכם, ממספר סיבות, להציע לצד השני חבילות של מספר נושאים ולא לדון על כל נושא בנפרד: ראשית, ומעל לכל, דיון בנפרד על כל נושא לגופו אינו מאפשר לבצע תחלופה (trade-offs) בין הנושאים בעלי החשיבות השונה. כדי לנצל הבדלים בין עוצמת ההעדפות של שני הצדדים, יש צורך להשוות בין מגוון הנושאים ורק אז לסחור בהם. שנית, דיון על נושא אחד מגדיל את הסיכוי למבוי סתום, במיוחד אם איזור המיקוח הוא צר.
| נושא | תיאור |
|---|---|
| מטרה | לחזק את הכישורים הבאים: משא ומתן, ניהול כשלים, חשיבה יצירתית |
| תיאור התרגיל | כל אחד מהמשתתפים מקבל תפוז וקליפה. מטרת המשחק היא להצליח להוציא את התפוז מהקליפה ללא כלים חיצוניים (למשל, ללא סכין או מספריים). המשתתף צריך להשתמש בכישוריו וביכולות היצירתיות כדי להצליח לפתוח את התפוז. כל משתתף מקבל 5 דקות לביצוע התרגיל. |
| מטרות מערכת | לפתח יכולת משא ומתן בין המשתתפים, לפתח יכולת חשיבה יצירתית, לפתח יכולת ניהול כשלים ופתרון בעיות. |
| אופן הערכה | מדדי זמן (5 דקות לכל משתתף), מדדי יעילות (מי הצליח להוציא את התפוז מהקליפה), ומדדי יצירתיות (איך המשתתפים בנו את פתרונותיהם). |
| פוטנציאל לשימוש נוסף | התרגיל יכול לשמש ככלי לפתיחת פעילות או כנקודת מוצא לדיון על ניהול כשלים ופתרון בעיות. |